筆者從2008年到現(xiàn)在參加過(guò)約30次展會(huì)，看到從最原始的展會(huì)就和賣白菜、擺地?cái)傄粯雍?jiǎn)單粗鄙，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，參展效果卻似乎越來(lái)越差。展會(huì)還有效果嗎？或者說(shuō)怎么樣參展才會(huì)有效果？

首先，我個(gè)人認(rèn)為可從以下幾方面著手做展前準(zhǔn)備工作：

了解展會(huì)規(guī)模，查看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，評(píng)估明年是否值得去參展。寫(xiě)出“市場(chǎng)分析報(bào)告”，通過(guò)以下幾個(gè)維度去選擇適合公司的展會(huì)：

認(rèn)真分析展會(huì)，查看展會(huì)的官網(wǎng)，了解去年參展客戶的清單，提前聯(lián)系客戶。

搞清楚展會(huì)舉辦地點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，比如對(duì)產(chǎn)品的要求：顏色、形狀、規(guī)格或者其它特別要求，以及客戶的采購(gòu)習(xí)慣和進(jìn)口的特殊要求（包括文件、證書(shū)）和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ?，記錄?dāng)?shù)卮笮豌y行的名字，以便將來(lái)做信用證評(píng)估。

了解行業(yè)最熱賣的產(chǎn)品，展會(huì)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片、新產(chǎn)品圖片。

拜訪沒(méi)有合作的參展商，提前約好meeting時(shí)間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶，不是找供應(yīng)商，所以要錯(cuò)開(kāi)他們的高峰期。

聯(lián)系所有拜訪展會(huì)但是沒(méi)有展位的客戶，預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，找到客戶的聯(lián)系方式，約在展館見(jiàn)面。提前聯(lián)系附近的客戶，預(yù)約拜訪他們公司的時(shí)間，算好每天能見(jiàn)幾個(gè)客戶（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點(diǎn)是拜訪重要客戶。

拜訪已經(jīng)合作的客戶：

參展后方安排。提前一個(gè)星期給助理及團(tuán)隊(duì)列出需要跟進(jìn)的所有事情，并且要隨時(shí)溝通工作進(jìn)度，確保公司訂單出貨沒(méi)有問(wèn)題，需要備份所有訂單，以備有問(wèn)題時(shí)你在國(guó)外也能隨時(shí)協(xié)助。

最大化地利用展會(huì)：

此外還有強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，客人走進(jìn)展位，與參展人員交換名片，但可能很多參展人員就草草看了一眼名片，立刻投入與客人的談話中了！

這種做法是對(duì)展會(huì)的浪費(fèi)！

效率更高的做法應(yīng)該是：仔細(xì)觀察名片，然后通過(guò)提問(wèn)判斷客人的身份、意向和實(shí)力。

接下來(lái)，再做進(jìn)一步介紹和收集。

具體的展臺(tái)接待，你可以這么做：

不要大而化之地說(shuō)網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類說(shuō)辭，而是掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時(shí)候先留住客戶，介紹的同時(shí)要先演示部分產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測(cè)試，在客戶測(cè)試的同時(shí)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

準(zhǔn)備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報(bào)價(jià)表、和客戶談的項(xiàng)目、樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨(dú)家的需要帶獨(dú)家代理合同。 

告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶反應(yīng)）。如果客戶要求做自己的包裝，說(shuō)明他們公司有過(guò)類似的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，不是新做這個(gè)行業(yè)，另外也說(shuō)明他們有一定采購(gòu)量。

針對(duì)客戶市場(chǎng)，推薦高中低檔的熱賣產(chǎn)品。談得很投入的客戶假如對(duì)產(chǎn)品很感興趣，開(kāi)始問(wèn)報(bào)價(jià) ，邀請(qǐng)客戶坐下詳細(xì)談。

問(wèn)客戶問(wèn)題的時(shí)候一定要用筆記本記錄下來(lái)，離別前和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來(lái)發(fā)給客戶，好讓客戶加深印象。有些談得好的客戶，第二天還會(huì)來(lái)，記錄下這些方便我們?cè)诘谝粫r(shí)間認(rèn)出那些客戶來(lái)。

那么，可以問(wèn)客戶哪些問(wèn)題呢？這里推薦一些：

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題主要是考慮客戶來(lái)中國(guó)的頻率，這可以判斷客戶和中國(guó)的供應(yīng)商合作起來(lái)是否有經(jīng)驗(yàn)，公司是否是新開(kāi)拓中國(guó)地區(qū)的采購(gòu)業(yè)務(wù)。

如果客戶說(shuō)很長(zhǎng)的歷史，你可以回復(fù)：Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.  

如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時(shí)候，可以告訴他：Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.

看客戶的合作方式，是買現(xiàn)成產(chǎn)品現(xiàn)成品牌，還是貼牌？是否有自己私模的產(chǎn)品。

看客戶的銷售形式，直接可以看出客戶的采購(gòu)規(guī)模。

了解客戶采購(gòu)量。

如果客戶說(shuō)去，要馬上問(wèn)他在中國(guó)的電話，問(wèn)他酒店是住那里，我們安排去接，確定具體的時(shí)間。并問(wèn)下他在中國(guó)的行程，問(wèn)他們需要哪些產(chǎn)品以便我們準(zhǔn)備好樣品，他們可以帶回去。

一般相對(duì)來(lái)說(shuō)自己有貨代說(shuō)明他們經(jīng)常走貨，這種客戶需要重視。

如果客戶提到我們沒(méi)有的產(chǎn)品，可以告訴他：We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite  product as ODM.

巴西和俄羅斯客戶進(jìn)口是最大的問(wèn)題，因?yàn)槎砹_斯和巴西進(jìn)出口權(quán)很麻煩，如果他們自己已經(jīng)從中國(guó)采購(gòu)過(guò)，說(shuō)明他們進(jìn)出口權(quán)問(wèn)題不大，這種公司相對(duì)規(guī)模也大些。

再列出一些客戶常問(wèn)的問(wèn)題，可以根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一下答案：

1. Are you factory or trading? 

2. Why I should choose your company, I never heard your company before.

3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?

4. Do you have all certification?

5. How can I get price?

6. MOQ and sample order?

7. Which country do you already have distributor?

8. Can I use our private packaging, our logo on your products?

9. I have 3D drawings, can your company produce?

10. Which is new products, which is best seller?

以上這些問(wèn)題，特別請(qǐng)參展經(jīng)驗(yàn)不太多的朋友們背熟，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要做到不假思索脫口而出。

（文_Lily_《焦點(diǎn)視界》特約作者，參加過(guò)30多次展會(huì)，只身前往15個(gè)國(guó)家和地區(qū)拜訪客戶。善于總結(jié)和分享，做事用心嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)，常以執(zhí)行力和責(zé)任心打動(dòng)客戶。）